先日、焼鳥店を経営しているオーナーの方から、こんな相談を受けました。「夜の客数は増えてきたのに、なぜか利益が残らない。やっぱりもっとお客さんを呼ばないとダメなんでしょうか」と。
正直に言います。客数を増やすことだけで利益の問題が解決するケースは、思っているよりも少ないです。私自身、2009年に「侍ホルモン清水駅前店」を立ち上げてから17年、夜営業中心の飲食店を続けてきました。客数が伸びている時期でも、原価・人件費・光熱費が上がれば、手元に残る金額はむしろ減っていく。そういう経験を何度もしてきました。
この記事では、「売上アップ＝客数アップ」という考え方だけでは届かない部分を整理しながら、飲食店が利益を増やすために本当に必要な視点をお伝えしたいと思います。
こんな方におすすめ
- ✅ 夜営業の売上はあるのに利益が残らないと感じている方
- ✅ 昼間の店舗・厨房・客席が空いていて何か活用できないか考えている方
- ✅ 新規出店なしで新しい収益源を作りたい方
- ✅ 客数以外の視点から経営を見直したい飲食店オーナーの方
- ✅ ラーメン導入やランチ営業に興味があるが、何から始めればよいか分からない方
客数を増やしても利益が増えないのはなぜですか？
客数を増やすことで売上は伸びます。でも利益は、売上から費用を引いた残りです。客数が増えれば、食材の仕入れ量も増え、アルバイトのシフトも厚くなり、光熱費も上がります。つまり、売上と費用がほぼ同じ比率で増えてしまうケースが多い。
さらに厄介なのが、固定費の存在です。家賃・設備リース・保険料・通信費、こういった費用は客数の多い少ないに関わらず毎月発生します。夜だけ営業している店舗であれば、昼間の時間帯は何も生み出していない状態でも、家賃は一日分まるごと発生しています。
客数を増やすアプローチは間違っていません。ただ、それだけで利益構造が変わるかどうかは別の話です。費用の構造を変えないまま客数だけを追いかけていると、忙しくなっても手元に残るお金が増えないという状況に陥りやすい。
固定費の「回収効率」とは何ですか？
少し視点を変えてみましょう。「固定費を何時間で回収しているか」という考え方があります。たとえば月の家賃が20万円の店舗が、夜だけ月25日営業しているとします。この場合、家賃20万円を25日×1営業（夜のみ）で回収していることになります。
もし同じ店舗で昼営業も追加して、月商が10万円上乗せされたとしたら、家賃という固定費の回収効率が上がります。家賃は変わらないのに、それを回収する稼ぎ口が増えるということです。
私がJR清水駅から徒歩1分の現店舗で昼の家系ラーメン営業（山道家）を始めたのも、まさにこの発想からでした。夜使っていないカウンター5席を、昼の3時間だけ別業態として動かす。新しく店舗を借りるわけでも、大きな改装をするわけでもない。今ある資産の稼働時間を増やすことで、固定費の重さを分散させる。
売上そのものではなく、「今ある店舗をどれだけ有効に使えているか」という視点が、利益を増やすうえでとても重要だと感じています。
✓ ここまでのポイント
- 客数を増やしても変動費も同時に増えるため、利益構造が変わらないことがある
- 固定費（家賃など）は営業時間に関係なく発生しており、昼間の遊休時間はそのままコストになっている
- 新しく店舗を作らなくても、今ある店舗の稼働時間を増やすことで固定費の回収効率を上げられる
昼間の遊休時間はどのくらいのコストになっていますか？
「昼は営業していないだけで、別にコストはかかっていない」と思われている経営者の方も多いのですが、実際には逆です。昼間の非稼働時間は、生み出せたはずの利益を失っている時間です。
月の家賃が15万円だとして、夜だけの営業であれば、それを24時間365日換算で考えると、店舗が実際に稼働しているのは全体の時間のごく一部にすぎません。その「使っていない時間」にも家賃は発生し続けています。
昼営業を加えることで、同じ家賃を払いながら稼働時間を増やせる。この考え方が、飲食店の二毛作という発想の根本にあります。居酒屋でも焼肉店でも、夜に向けたセッティングのまま昼だけ別のメニューを出す。厨房も客席もすでにある。追加投資を最小限にしながら、新しい利益源を作ることができます。
実際、私が運営しているカウンター5席・営業時間11時〜14時の実証店舗では、月間250〜350名のお客様にお越しいただき、月商25万〜33万円の実績があります。5席・3時間という小規模でも、固定費に対して新しい収益を積み上げることは十分に可能です。数字は季節や営業日数によって変動しますが、「昼間が空いている店舗でも利益を生み出せる」という事実として、参考にしていただければと思います。
「本格的な家系ラーメン。真面目に家系をやっていると思わせる一杯でした」
実証店舗へのお客様の声
「チャーシューが本当に美味しい。家系を食べるならここ一択だと思います」
実証店舗へのお客様の声
スープを長時間店内で炊き続けているわけではありませんが、タレ・鶏油・麺・チャーシュー・提供方法の全体を組み合わせて調整することで、こうした評価をいただいています。「本格的かどうか」を決めるのは最終的にお客様です。その評価を実際の口コミとして受け取れていることが、私にとって一番の検証結果だと思っています。
売上アップより「利益の作り方」を変えるべきですか？
「売上を増やす」という目標は間違っていません。ただ、それと同時に「どこから利益を作るか」という構造を見直すことが、経営の安定につながります。
今の時代、原材料費・人件費・光熱費はどれも上昇しています。客数を追いかけながら費用も増え続けるという状況を、夜営業だけで打開するのは容易ではありません。そこで一つの選択肢として考えてほしいのが、「今ある店舗・設備・客席を活かして、利益の出口を増やす」という発想です。
新しく店を借りる必要はありません。今夜営業で使っているカウンター席が、昼の3時間だけ別の業態として動くだけで、固定費の回収効率は変わります。昼営業を加えることで、夜の売上に依存しすぎない体制を少しずつ作っていける。
もちろん、昼営業が夜の仕込みや店主の体力に影響してはいけません。だからこそ、何を売るか・どう作るか・誰が動くか、という設計が重要になります。10時に準備を始め、11時から14時まで営業し、片付けをして夜の仕込みに移る。この流れを店舗ごとに調整することが、継続できる二毛作のポイントです。
ラーメン導入やランチ営業を始めるには何が必要ですか？
「ランチを始めたいけど、何を売ればいいか分からない」「ラーメンをやってみたいが、レシピも仕入先も知識もない」という声は、居酒屋・焼肉店・焼鳥店の経営者の方からよく聞きます。
ゼロから商品開発をしようとすると、試作・仕入先探し・オペレーション設計・販促物の準備と、相当な時間と手間がかかります。夜営業を続けながらそれを並行するのは、現実的に難しいケースも多い。
私が体系化した山道家モデルは、実店舗での運営と改善を経たレシピ・仕入先・調理研修・オペレーションをまとめて導入できる仕組みです。加盟金や月額ロイヤリティは不要で、自分の店名で始めることもできます。フランチャイズのように屋号を変えたくない方向けのオリジナルプランと、山道家ブランドやロゴ・メニューデータをそのまま使えるブランドプランの2種類を用意しています。どちらが合っているかは、店舗の状況や経営者の考え方によって異なります。大切なのは、あなたのお店に合った方法を選ぶことです。
「ラーメンを導入することが目的ではなく、利益を生み出すことが目的です」というのが、私がこのモデルを作るときに一番意識していたことです。業態を増やすことそのものに価値があるのではなく、今ある店舗から新しい利益が生まれることに意味があると思っています。
まとめ：客数を追いかける前に、店舗の稼働を見直してみてください
飲食店の売上アップを考えるとき、「もっとお客さんを呼ぼう」という方向は自然な発想です。ただ、それだけでは利益構造が変わらないことも多い。家賃や設備費を払いながら昼間の店舗が動いていない状態は、毎月確実にコストを生み出しています。
客数を増やす努力と並行して、「今ある店舗・厨房・客席をどう使うか」を見直すことが、経営の安定に向けた一歩になるかもしれません。5席だけでも、3時間だけでも、新しい利益源を作ることはできます。小さく始めて、改善しながら継続する。それが、私自身が17年の経営経験の中でたどり着いた考え方です。
昼間の店舗活用や家系ラーメンの導入について、もう少し詳しく知りたい方はお気軽にご相談ください。店舗の状況をお聞きしながら、あなたのお店に合った進め方を一緒に考えます。
お電話でのご相談はこちら：054-363-2766（侍ホルモン清水駅前店／山道家二毛作モデル）
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